Seus dançarinos vêm para a aula nus?

Por Paul Henderson.

O maior “momento aha” do meu estúdio de dança aconteceu em 2006, quando percebi que nossos alunos nunca vinham para a aula nus.

Em todos os meus anos como filho do proprietário de um estúdio de dança, irmão de dançarinos, gerente de uma loja de roupas de dança, marido de um proprietário de estúdio de dança e proprietário de sete estúdios de dança com mais de 3.500 alunos, nenhuma vez eu vi uma dançarina nua na aula. Não só isso, mas na maior parte, todos os dançarinos parecem também estar vestindo sapatos em aula! Eles também obstruem o corredor com bolsas de dança cheias de roupas, chapéus e acessórios. O material está EM TODA PARTE! O departamento de achados e perdidos do meu estúdio está lotado de sapatilhas, suéteres, jaquetas, agasalhos, calças (não sei por que as calças estão lá) e vários dispositivos eletrônicos deixados principalmente por irmãos.

Dançarinos compram coisas. Eles compram muitas coisas. Eles vestem as coisas. Eles perdem as coisas, ou crescem fora delas, e então compram de novo e de novo e de novo ... por anos.

BAck em 2006, quando os pais de um aluno em potencial ligavam para perguntar sobre nossas aulas, fui eu quem atendeu o telefone do escritório do estúdio. Assim que os registrei, eles sempre me fez a seguinte pergunta: “O que ela deve vestir para a aula?” Quando digo 'sempre', quero dizer SEMPRE . Nem uma vez um aluno se registrou para uma aula em que os pais simplesmente presumiram que eles poderiam usar o que quisessem para a aula.

Quando um cliente ou cliente seu pergunta o que deve vestir para a aula, é sua oportunidade (atrevo-me a dizer obrigação) de ganhar o equivalente lucro de um mês e meio extra de mensalidade por temporada. Deixe-me dizer isso de novo ... ganhe o equivalente lucro de um mês e meio extra de mensalidade. Em nossos estúdios, descobrimos como ganhar aproximadamente $ 100 de lucro extra por dançarino, por classe, por temporada.

Antes de explicar como fiz isso, vou dar uma breve lição de história de como sei disso. Em 1997, eu estava substituindo minha mãe em sua loja de roupas de dança. Saí da Marinha dos Estados Unidos para colocar sapatilhas de ponta em um piscar de olhos. Aprendi que o varejo de roupas de dança é horrível - principalmente porque o estoque simplesmente não gira com a rapidez necessária. Isso significa que você tem que comprar muito estoque e, em seguida, ele vende principalmente apenas duas vezes por ano (para a volta às aulas e para o recital).Em comparação, uma conhecida loja de varejo chamada Gap vira todo o seu estoque a cada 45 dias! Para uma loja de roupas de dança no varejo, o custo de manter tantos estoques é alto, o que significa que os lucros são baixos ou inexistentes.

Dançarinos vieram à nossa loja em massa, mas apenas em setembro e maio. Pelo resto dos meses, ocupei meu tempo criando um site para vender nosso vasto estoque de sapatilhas de ponta. Isso foi em 1997, antes de a Internet ser uma grande parte de nossas vidas. Ele se chamava Getpointe.com e ainda existe hoje, embora eu não seja mais meu proprietário.

Avançando para 2006, o estúdio de minha esposa no norte da Califórnia explodiu de 300 alunos para quase 800, e ela estava completamente sobrecarregada. Fui Diretor de Vendas de uma empresa de software que vendia software de gestão para dentistas.

Minha experiência no varejo de dança me ensinou que eu poderia ter lucro vendendo roupas de dança para os dançarinos do meu próprio estúdio se abrisse uma pequena butique em meu estúdio e vendesse apenas o básico ... o código de vestimenta. Larguei meu emprego de vendedor e comecei a vender roupas de dança novamente. Mas, novamente, o inventário acabou me esmagando.

Estoque é igual a morte, no que me diz respeito. É um item de linha tóxico no balanço patrimonial. Eu não gosto disso. É uma perda de espaço. Custa dinheiro real. Isso nunca vai embora completamente. [Observação: o estoque pode desaparecer se você fizer uma 'venda', mas a 'venda' canibaliza suas vendas futuras para seus dançarinos.]

Em pouco tempo, as butiques de dança administradas por estúdios têm centenas de pares de collants em vários tamanhos e cores estranhos que não precisam, collant que saíram de moda com o primeiro iPod, caixas de sapatos cobertas por uma camada espessa de poeira. e shorts de saque enfiados em gavetas e caixas em prateleiras tristes e caídas.

Claro, existem empresas que vendem produtos de dança para o seu estúdio 'conforme necessário', mas a falha crítica é que tu têm que pagar adiantado e não aceitam devoluções. Eles oferecem promoções nos custos de envio se você solicitar um determinado número de itens. É uma armadilha! A inclinação natural é pedir mais para reduzir o custo e economizar dinheiro no envio, mas o resultado final é o excesso de estoque que nunca vai embora. Estoque é dinheiro. Estoque é seu dinheiro sentado em uma prateleira triste, empoeirada e inclinada. É o seu dinheiro que poderia ser usado para uma dúzia de outras coisas ... como marketing, tinta fresca sob as grades ou um aumento para o gerente do seu escritório.

Esta imagem ilustra todos os produtos de que um dançarino precisa apenas para entrar no palco para uma apresentação. Por que não ajudar seu dançarino a comprar esses produtos e ajudar seus resultados financeiros ao mesmo tempo?

Existem outras empresas de roupas de dança que permitem que você crie listas de produtos para seus alunos comprarem online, mas elas fornecem apenas uma pequena porcentagem da venda em crédito na loja ou uma porcentagem menor em dinheiro. Em suma, não vale a pena o aborrecimento, a menos que você possa definir o preço e controlar sua margem de lucro.

Ainda assim, pensei, esses dançarinos estão gastando algumas centenas de dólares do dinheiro suado de seus pais a cada temporada para cada aula. Eles estão comprando pelo menos dois pares de sapatos, dois collant, 4-5 pares de collants, saias, calças, shorts, acessórios de cabelo, maquiagem, joias, fantasias e headpieces. A lista continua indefinidamente. Ainda assim, o dono do estúdio que “possui” esses clientes não está ganhando um centavo em suas compras. Por que é que? Sem o dono do estúdio, não haveria dançarinos. O dono do estúdio é a porta de entrada para o aluno. O proprietário do estúdio tem um poder imenso, mas na maioria das vezes não exerce seu poder. Por quê?

Há muitos motivos, mas esses três se destacam. Primeiro, os proprietários de estúdios abriram seus negócios porque queriam ensinar as crianças a dançar. Eles estão focados em obter sua receita por meio de mensalidades. Em segundo lugar, o proprietário do estúdio rapidamente fica sobrecarregado com a quantidade de tarefas administrativas que um estúdio de dança exige e reluta em assumir outro projeto. Em terceiro lugar, e mais importante, os proprietários de estúdios estão com medo. Eles têm medo daquele pai que reclama de tudo. O medo é um grande motivador e impede os estúdios de atingirem todo o seu potencial.

Eu queria provar aos proprietários do estúdio que seu medo era infundado.

Eu encomendei duas pesquisas separadas com mais de 650 pais de dançarinos localizados em todos os Estados Unidos e Canadá. Os resultados foram virtualmente idênticos, então incluirei os resultados de uma das pesquisas abaixo.

A conclusão dessa pergunta é que 98,62% dos entrevistados acham que é importante para o seu estúdio ter sucesso financeiro. Aposto que isso é chocante para você. Isso significa que se você tiver 200 famílias em seu estúdio, só três deles reclamarão, mas você conhece esses três. Eles já reclamam de tudo mesmo, né? Supere isso e concentre-se nas 197 outras famílias que desejam que você tenha sucesso.

anjo sara

Esta pergunta prepara o participante da pesquisa para a próxima pergunta. O objetivo é fazê-los pensar sobre o que comprar e como. Observe que 92% dos entrevistados estão interessados ​​em comprar de você ou do seu site.

Aproximadamente 97% dos seus clientes estariam interessados ​​em comprar roupas de dança diretamente de você . Se você tiver 200 famílias em seu estúdio, 194 comprariam o que você disser a eles para comprarem em seu site. Vou colocar de outra forma ... se você pudesse lucrar $ 100 por dançarina por temporada, isso seria igual ao lucro puro de $ 19.400 em uma temporada. O que você faria com $ 19.400?

Eu queria provar que o medo dos proprietários dos estúdios de que os clientes não desejassem que eles fossem lucrativos era infundado. Aqui está a prova. Menos de 2% dos seus clientes ficarão incomodados se souberem que você está lucrando com a venda de roupas de dança. Por quê? Acredito que a maioria dos clientes deseja que o pequeno negócio local que eles confiam para a educação de dança de seus filhos seja financeiramente estável. Eles preferem o benefício dos lucros tu e sua comunidade local, em vez de uma grande empresa nacional com a qual não têm vínculos. Se você explicar aos seus dançarinos que uma porcentagem de suas compras beneficia o estúdio, 197 entre 200 não tem problema. Não há nada a esconder.

Eu introduzi a palavra “arrecadação de fundos” aqui porque uma maneira de um estúdio explicar “lucro” é chamá-lo de “arrecadação de fundos” para o estúdio. É apenas uma opção. Se você fizesse o código de vestimenta e as vendas de acessórios para seus dançarinos em uma arrecadação de fundos, 195 de 200 clientes o apoiariam.

Isso é incrível!

Então, descubra como implementar um código de vestimenta. Descubra tudo o que uma dançarina precisa vestir em uma temporada inteira. Faça o código de vestimenta obrigatório. Chame isso de arrecadação de fundos, se quiser. Chame isso de uma “nova pintura” ou “nova barra de balé” ou “master class” ou “Competição Nacional” para arrecadação de fundos. Não faz diferença, desde que o cliente veja que o estúdio está bonito, tenha ótimos instrutores e corra bem.

Comece a exercer seu imenso poder hoje. Lembre-se, sem você não há dançarinos.

Se você quiser ganhar $ 100 por aluno, por temporada, por uso de classe Vitrine de CostumeManager.com . Faça agora ou você perderá um dos benefícios mais incríveis de possuir um estúdio de dança.

Clique na imagem acima para mais informações e para criar uma conta.

Paul Henderson

Sobre Paul Henderson
Paul Henderson é um especialista em tecnologias administrativas para a indústria da dança e está no ramo há quase 30 anos. Suas irmãs eram ginastas e dançarinas campeãs de elite e sua mãe era dona de um estúdio de dança e, eventualmente, de uma loja de roupas de dança. Ele gerenciou a loja de roupas de dança por alguns anos antes de se mudar para a área da baía de São Francisco. Ele e sua esposa, Tiffany, atualmente possuem e operam Twinkle Star Dance ™ - um sistema de coreografia e currículo online para dançarinos recreativos de 2 a 11 anos, sete estúdios de dança de sucesso no norte da Califórnia ( www.tiffanydance.com ) e um no sul da Califórnia. A inscrição anual da Academia de Dança da Tiffany de mais de 4.500 alunos fez com que Paul inventasse maneiras de automatizar a maioria das transações de negócios do dia-a-dia que ocupam muito do tempo do proprietário / instrutor do estúdio. O objetivo de Paul sempre foi suavizar o lado comercial dos estúdios de dança para que sua esposa pudesse passar mais tempo no estúdio fazendo o que ela ama ... ensinando. A automação do registro online e do pagamento automático de mensalidades foi alcançada há oito anos, mas talvez a invenção mais revolucionária seja seu aplicativo baseado na web - CostumeManager.com .

Cerca de CostumeManager.com
Nos últimos seis anos, Paul Henderson trabalhou incansavelmente com a maioria dos principais fabricantes de roupas e trajes de dança para consolidar seus catálogos em um site pesquisável. O desenvolvimento de relacionamentos com essas empresas foi crucial para o sucesso de CostumeManager.com e seus esforços valeram a pena para os estúdios em todos os Estados Unidos e Canadá. Ao criar um site pesquisável, é possível para o proprietário de um estúdio navegar em todos os catálogos simultaneamente, atribua itens de que eles gostam para uma aula de dança, estabeleça sua margem de lucro, crie uma loja online ou imprima uma planilha colorida para dançarinos explicando como eles podem solicitar seus itens obrigatórios e / ou opcionais online ou por telefone gratuito. Os dançarinos compram seus itens com segurança online e CostumeManager.com ordena, recebe, classifica e envia os itens embalados individualmente para o proprietário do estúdio. O proprietário do estúdio ou instrutor desconta seu cheque de “comissão”, entrega as sacolas de mercadorias para a dançarina e volta a ensinar. O CostumeManager.com elimina 90% do trabalho e toda a preocupação associada à distribuição de fantasias e roupas de dança para os dançarinos, preservando tudo da margem de lucro ... se não mais.

Para se conectar com Paul Henderson e CostumeManager visite www.CostumeManager.com , www.TwinkleStarDance.com , ou www.TiffanyDance.com .

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